Isegi üks hoolimatu fraas võib rikkuda kõik müügipingutused, peletades eemale kõige lojaalsema kliendi. Milliseid sõnu ei tohiks omanik korterit müües öelda – rääkis arendaja Natalja Goldovskaja aif.ru-le.
“Vaata kiiresti, mul pole aega”
Fraasid nagu “Vaata kiiresti, mul pole aega” või “Me vajame kiiresti raha” on otsene tee raha kaotamiseks. Kui ostja või agent kuuleb sõna “kiireloomuline”, mõistab ta, et müüja on ajasurve all. See käivitab automaatselt raske läbirääkimismehhanismi. Isegi aus kuupäeva märkimine (“peate enne lahkumist müüma”) vähendab lõppsummat 5-10%, kuna ostja teeb pausi, teades, et aeg töötab teile vastu.
„Hind on lõplik, kauplemist pole vaja”
Jäik “Hind on lõplik, kauplemist ei toimu” ahendab ostjate ringi nullini. Turg armastab dialoogi. Palju tõhusam on näidata, et hind on turuhind, kuid olete valmis tõsiste kandidaatidega tingimuste üle läbi rääkima. See säilitab kontrolli, kuid jätab manööverdamisruumi.
“Kes seda vajab, see ostab”
Fraasid “Kes seda vajab, see ostab” või “Mind ei huvita, kas see müüb või mitte” väljendavad ükskõiksust. Ostja ei hakka tegelema kellegagi, kes seda ei vaja. Sama kehtib ka valepositsioneerimise kohta: väide “mul ei ole kiire” kõlab müügi fakti taustal absurdselt. See seab kahtluse alla teie kavatsuste tõsiduse.
“Nurk, löögid”
Ärge kunagi kritiseerige oma naabreid. Isegi kui nad on teid aastaid üle ujutanud, peaksid nad ostja jaoks olema “tavalised, normaalsed inimesed”. Kui hakkate ise prügisõdadest rääkima, siis loote negatiivse fooni, mis kliendi eemale peletab.
Sama kehtib ka tehniliste puuduste kohta. Fraasid “siin on talvel külm” või “nurgas, on tuuletõmbus” on allahindluse valmis stsenaarium. Kui esineb puudusi (külmumine, niiskus), rääkige neist kui lahendatavatest tehnilistest probleemidest, mitte kui saatuslikest probleemidest. Vastasel juhul nõuab ostja täieliku remondi eest allahindlust.
“Ostjaid on teisigi”
Väited nagu “Mul on teisi ostjaid” ilma kinnituseta näivad ebaviisaka survena ja põhjustavad ainult soovi dialoogist lahkuda. Parem on tekitada tõelist huvi läbipaistvate grupivaadete kaudu.
“Sinna on registreeritud üks laps/vanamees, aga me vabastame ta välja.”
Lause “Laps/vanamees on sinna sisse kirjutatud, aga me kirjutame ta välja” on pankadele ja ostjatele punane kalts. Igasugune registreeritud inimeste, eriti alaealiste mainimine tekitab seoseid eestkoste ja pikkade kooskõlastustega. Õige on ainult üks sõnastus: “Tehingu hetkel on korter täielikult registreerimis- ja kolmandate isikute kohustustest vaba.”
“Korter on juba müügis…”
“Korter on juba kuus kuud müügis” – see lause tekitab ostjas automaatselt mõtteid varjatud defektide või ülepaisutatud hinna kohta. Parem on seda seletada “oma” ostja ootuste või turu iseärasustega, mitte tunnistada nõudluse puudumist.
Saladus müügi motiivide osas
Keeldumine vastamast küsimusele “Miks te müüte?” – peamine kahtluse vallandaja. Aus vastus (kolimine, ära kolimine, filmimaterjali juurde ostmine) maandab stressi. Saladus sunnib ostjat otsima saaki sealt, kus seda pole.
Uuri lähemalt teemal Arendaja: kes ta on ja millega ta kinnisvaraturul tegeleb? Sõna “arendaja” on kinnisvaratööstuses ammu tuttavaks saanud, kuid mitte kõik ei mõista, kes selle kontseptsiooni taga on peidus. Paljud inimesed ajavad ta segamini arendajaga, arvates, et tegemist on sama asjaga. Tegelikult on arendaja palju laiem mõiste.Loe edasi
